四、定價｜2 種餐點定價方式，找到經營餐廳的獲利方程式

定價對於產品的售出影響之大這是無庸置疑的，再好的產品如果沒有好好訂價，終究只是堆在倉庫裡的負擔。快跟著開吧 LetsOpen 一起學習餐點定價方式，好省去日後煩惱。

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在上一章計算出一家餐廳的成本藍圖後，這次第四章中就得根據上次的成果來推出產品的定價。定價對於產品的售出影響之大這是無庸置疑的，再好的產品如果沒有可以接受的訂價，終究只是堆在倉庫裡的負擔。但不幸的是只要店一開下去價格公諸於世後，些微調整都會引起顧客的強烈反應，因此我們希望可以一開始便訂出舒適的價格，好省去日後煩惱。

在開始訂定價格前，要有一個觀念先銘記在心。餐飲業競爭激烈價格公開透明，加上網路資訊的快速流通，消費者十分容易在不同餐廳間互相比較。因此價格高低不是重點，關鍵是顧客所感受到的商品價值。哪怕是同樣一顆成本十塊錢的蛋，顧客看他的角度卻是有機特選手做水波蛋，那他依舊願意掏出五十塊錢買這顆蛋。而反之不論你在產品上花了多大心力，也得努力將產品價值傳達給顧客，讓他理解為甚麼你的產品值得比別人貴個幾十塊。

餐廳餐點定價的 2 種方法

採取怎樣的定價策略得先思考你的產品定位以及目標客群。同樣都是串燒，你是要走如夜市的薄利多銷呢？或者要採取日式居酒屋串燒的高單價高利潤，但相對售出數量則低上許多？

同時選擇不同的定價策略也能用來塑造你要的來店顧客樣貌。而十家店或許會有十種定價手法，但我們這裡介紹兩種我們認為相對不複雜卻一樣好用的算法。第一種為賺取固定比例法，第二種為賺取固定金額法。

其實都是簡單的數學，但我們會把成本上做些切割，有營業費用，有食材成本，或許都可以歸納成總成本，但實際上生意做起來的時候，總成本不會是固定增加多少的，所以我們先將重要的切割出來，讓觀念更清楚。

餐飲創業
圖片來源：Hahow 圖庫

方法一、賺取固定比例法

每份餐點賺取一定比例利潤，算法：

將總成本扣除總食材成本，再除以預估月售出餐點數量，得到每份餐點非食材成本
將每份餐點非食材成本加上該份餐點食材成本，得到該餐點總成本
將該餐點總成本除以定值，即獲得該餐點售價，定值為 1- 希望利潤比例

方法二、賺取固定金額法

可理解為單位客單利潤，不論顧客點取哪份餐點，店家皆賺取固定金額利潤，算法為：

總成本除以預定銷售份數算出單位餐點總成本。
將預期的單位利潤加到餐點總成本上就是定價。

想必這些文謅謅的字難以閱讀，一定被你跳過了吧？沒關係，立刻舉些例子讓您加速理解！我們先將產品都簡單化，小小一間店，只賣單一商品叫「龍蝦牛油飯」，實際假設計算：總成本為 15 萬元（預計的人手，店面租金，和水電瓦斯，這很難精準，但至少要有個底），該月期望總售出餐點數量為 1,000 份，總食材成本為 5 萬元，希望賺取利潤比例為兩成。

賺取固定比例法的計算實例

非食材總成本（店租、人事、水電等）：15 萬( 總成本 ) – 5 萬( 食材成本 ) = 10 萬
每份餐點攤提的非食材成本：10 萬 / 1000 份 = 100 元
餐點總成本：50 元 + 100 元＝ 150 元 ( 食材成本加上店租、人事和水電等 )
餐點售價：150 元 / ( 1 – 20% ) = 187.5元

這個流程的總結就是：如果我賣 187.5 元的龍蝦牛油飯，每個月賣 1,000 份，那我的利潤會是營業的20%。最簡單的方式就是：

150000 元 / ( 1 – 20% ) = 187500 元，
187500 元 / 1000 份 = 187.5 元的定價就出來了

當然你也可以把目標的比例利潤換成金錢，原本是要賺兩成，但現在要賺 5 萬元，算法也很類似，相對簡單一些，這邊就先不計算了。

賺取固定金額法的計算實例

舉例做方法二之前，一樣先將產品都簡單化，小小一間店，只賣單一商品叫「龍蝦牛油飯」，實際假設計算：總成本為 15 萬元（預計的人手，店面租金，和水電瓦斯，這很難精準，但至少要有個底），該月期望總售出餐點數量為 1,000 份，總食材成本為 5 萬元，希望賺取利潤為每個餐點都賺 40 元。

非食材總成本（店租、人事、水電等）：15 萬（總成本） / 1,000 份 = 150 元
餐點售價：150 元 + 40 元＝ 190 元

方法二看起來簡單多了吧？但其實切入的角度不同，計算定價的方式也不同，當店開了以後還有蠻大的可能，會根據現場狀況再做調整，目標都是可以有最大利潤！

雖要使用方法一或二端看餐廳定位以及餐點設計，如不少便當店就都使用固定金額法，產品類似且不同餐點成本的差異主要在於主菜上，而若使用固定比例法去計算定價時，一份鮭魚排飯（成本高）跟滷雞腿飯（成本低）的售價差異會過大，影響本來喜歡鮭魚排飯的顧客會改點其他沒那麼喜歡的餐點。但如果用固定金額法時，即使顧客都點最便宜的雞腿便當，店家仍獲得一樣金額利潤。

餐飲創業
圖片來源：Hahow 圖庫

完成訂價後，透過觀察競品做驗證

計算出價格之後，接下來得做的便是驗證以及調整，好確保價格合理及能夠獲取更大利潤。首先要去與市場上其他同類型餐廳比較，如果算出來定價高出過多，便得回去檢查哪裡成本是否過高，如果太低的話，也可能是少算了哪項成本。最好狀況是能夠做出些許的價格差異，而即便價格相似，也要讓顧客感覺到你的產品價值比他家高。

再來是得替餐點售價做時間成本的處理，A 餐點製作程序簡單快速，也能夠先預備好等客人來時便迅速出餐；B 餐點則相對用料繁瑣，要出餐得花較多時間，因此在售價上就可以考慮將 A 餐點降價，並調增 B 餐點售價，好誘導顧客多點 A，降低人事負擔、用餐時段也能加快出菜，減少顧客用餐時間以及不滿。

而除了以上定價仍然有許多調整手段，都可以自己再進一步思考操作：某些店家會將主打商品價格設置較低，好做為吸引顧客上門手段；或如通常大眾到咖啡廳都會至少點一杯飲品，因此有些咖啡廳的飲品價格與成本差距甚大，甜點部分即使食材成本較飲品高出許多，定價卻與飲品相近，好誘導顧客點取，但即使不點甜點，店家仍然賺取足夠利潤。

餐飲創業
圖片來源：Hahow 圖庫

若高中有學過供給需求曲線，就能理解不同售價會導致不同的客戶需求量，價格越低需求越高。當餐點售出量越高時，固定成本部分則能夠分攤的更低，每份餐點則能賺取更多利潤。但定價至少要訂定在保守估計絕對能存活的狀態，常見來說會希望 FLR < 70%，也就是食材（Food）、工資（Labor）、店租（Rent）。並如第三章中計算成本未來通膨一樣，也最好保留供日後成本上漲的壓縮獲利空間，因為餐點售價很難如油價般隨著物價不斷浮動。

養乳牛時得給牠良好環境，天氣熱時得吹電扇，聽古典樂甚至幫牠按摩，才能得到量大質優的鮮乳來獲利。對待顧客也得像是如此而非殺雞取卵，要給予舒適的價格來創造雙方的愉悅。單方面的剝削只求自身最大獲利，絕非長久經營之道，或許近年的墾丁大街能作為一個前車之鑑。

第四章便到這邊告一段落，前面忙了這麼久，便要來開始籌錢開店了，因此下一章我們要來談的就是推動開店的東風——資金。

了解如何為自己的商品訂價後，歡迎繼續閱讀下一篇：五、資金｜掌握資金運用 3 要點，找到最適合你的開餐廳規模