生存後的下一步是什麼？創業 1 到 10 的關鍵思維與心態

創業 0 到 1，是生存的過程，是個驗證產品、定價、客群、定位的過程。驗證過後，能存活下來代表這個產品與商模是可行的。但能不能「規模化」這件事就不一定，要規模化，有一些先天的條件。

創業 0 到 1，是生存的過程，是個驗證產品、定價、客群、定位的過程，驗證過後，能存活下來代表這個產品與商模是可行的。但能不能「規模化」這件事就不一定，要規模化，有一些先天的條件。

條件一、產業天花板

產業天花板決定的是這個市場的需求量體、客群量體、營運模式，會決定天花板高度。例如：

路邊攤：如果只有一台冰箱，冰箱的庫存量就是天花板。
純內用型態的店面：座位數跟用餐時間長短影響的翻桌率，就是天花板。
實體店面：有效商圈的範圍、人口數、人口結構，影響了天花板。
食品：冷凍食品跟常溫食品的天花板也不太同，只能做國內市場或者是外銷市場的差異。

這是「選擇」比「努力」重要的議題

選題方向決定了結果，如果只想做 0 到 1，沒有要規模化，那選題這件事不一定那麼重要。但如果想要 1 到 10 或者 1 到 100，項目的選擇就會變得非常的重要。

圖片來源：Hahow 圖庫

條件二、成本與定價

成本與定價決定「毛利」，毛利決定能做多少「通路」，通路多寡決定能做多大「規模」。無論你是要線上通路或線下通路，線上通路就是「廣告成本」，線下通路就是「通路毛利」，如果毛利不夠高，你就沒辦法做廣告採買，就沒辦法給通路所需要的毛利，通路就沒辦法上，規模就沒辦法做大。

要有毛利就是兩個關鍵：

關鍵一：成本

成本取決於自己是否有生產能力或者議價能力，才有辦法把成本做低（這邊就不討論用劣質原料來降低成本這件事）。談的是你跟別人差不多的東西，成本能取得優勢這件事。

關鍵二：定價

定價＝品牌價值＋信任價值。

定價要能拉高，一個就是做品牌溢價，一個就是做信任經濟。當消費者覺得你的品牌「值」那個錢，或對你是有信任感的時候，才有辦法做高定價這件事。毛利空間有，才有辦法有所謂的「讓利」給通路這件事。

這個真的跟你產品好不好沒關係，除非你的品牌有「帶流量」的能力，讓通路主動找你要品，可以用比較低的毛利讓你上通路。

不然就是要有足夠的毛利給通路或者平台，才有辦法透過通路來幫助你拉高銷售量，衝大規模。通路也是需要管銷成本的，所以你給他的毛利空間也攸關他們的生存與否，沒毛利為什麼要幫你賣？

有的人會想，那我就自己做自己賣，那就維持在 0 到 1 的階段就好，賺自己要的毛利就好。有一句商業方言是「賺多量少賺不多，賺少量多賺不少」。可以這樣理解：

賣一個賺十塊，一天只能賣 10 個，那一天的天花板就是 100 塊。
賣一個賺五塊，一天可以賣 100 個，那一天的天花板就是 500 塊。

所以為什麼「定價」跟「通路策略」會息息相關就是這家原因。「定價策略」就是要考量到「通路佈局」；所以做定價之前，你要先思考好要鋪哪些通路，通路的直接成本與隱性成本，最後需要多少毛利才有辦法做，需要做到多少成本才有辦法做哪些通路。

這些決定有沒有辦法「規模化」，就是 1 到 100 的過程。

圖片來源：Hahow 圖庫

條件三、組織與團隊

1 到 10 的過程有一個重要的關鍵與心態：創始人必須從原本的「親力親為」在第一線的工作，開始進入到「領導管理工作」這件事。

每一次的規模擴張之前，夾帶著就是「組織擴張」與「硬體擴張」。組織擴張影響的是月現金流，組織越龐大，費用越龐大。硬體擴張影響的是一次性的資本支出，要做大規模，無論是生產擴張，倉儲擴張，辦公室擴張，都會夾帶著一次性的資本支出。一個是影響現金，一個是影響現金流。

很多走到 0 到 1 階段的小老闆，對於要擴張前的徵人，降低了月收入這件事是有潛意識的不願意接受的。人是一種很害怕擁有後失去的生物，當你自己做，一個月能賺十萬，為了擴張規模，請了一個人，一個月開始沒有賺到十萬，就會開始產生自我懷疑的心態產生。比較不會去想請這個人是要擴大規模，規劃擴大規模後能獲得更大效益的營業目標，徵人然後想辦法去達成新的營業目標這件事。會害怕失去，以前自己做賺十萬，請人收入就降低了，所以就一直卡在自己親力親為的階段中，無法建立系統與組織，無法擴張規模。

所以如果有想要規模化，想從 1 到 10 甚至 100，要先克服這樣的心態「短暫的損失是為了獲得更多」，這邊的「獲得」，一部分是金錢，一部分是「時間」。你必須要拉高高度，才能看得更清楚，才能做更好的管理，才能讓整個團隊運作起來，組織建立起來，才有辦法去做更大的生意。

這是 1 到 10 很重要的心態轉變。也就是很常聽到的「格局」：