業務力必備 - 高效達標的精準銷售術！

花了很多心思、心神、心力在客戶身上，但 客戶仍舊不埋單

你認為自己很真心的對待客戶，但客戶卻 對你不耐煩

不論從線下或線上做陌生開發，但 對方總是不理不睬

剛接下業務工作，覺得現在唯一能做的就是 找親朋好友瞎聊

不論 B2B（企業對企業）或 B2C（企業對客戶），業務是少數「薪水」和「能力」成正比的工作，起初你可能因為追求「高薪」或單純喜歡與人溝通、相處，而選擇擔任業務一職，直到你拿著產品或向人兜售時，才發現這份工作並沒有你想像的簡單。

如果你現在還是常常熱臉貼冷屁股，並且就算你怎麼和人鞠躬哈腰、卑躬屈膝，客戶卻依舊不埋單，那麼我會在課程中分享，我是如何隻身從台灣前往新加坡，在各國優秀人才之中脫穎而出，並成為 Top Sales，希望這些寶貴經驗能夠幫助到你。

📍曾任 匯豐銀行（HSBC）客戶關係經理

📍曾任 大華銀行（UOB）客戶關係經理

📍現任 星億國際會計師事務所 共同創辦人

我在新加坡金融界的 3 年間，共獲得 41 個 獎項，11 座獎盃，服務超過 3000 名客戶，業績多次超過 500%，曾帶領數名新人，業績短期內成長 800%，最高同時管理 22 億台幣等值財富。

過去曾經與 3000 位客戶接觸，並帶領公司新人分析遲遲無法與客戶達成協議的原因，我發現很多人在銷售上，存在根深柢固的迷思。例如：遇到「奧客」就該敬而遠之。

但就我的經驗來看，「奧客」往往會是最有機會成為你潛在客戶的存在，偏偏多數人遇見「奧客」就心灰意冷，認為「被拒絕了，大不了就換下一個」，並沒有察覺問題並優化，找到更多銷售的可能性。

也因此，我統整出業務在從事銷售行為時，常見的幾個會阻礙你成交的迷思，以及頂尖業務員應該具備的能力，並會在這堂課程中，透過實際案例和你分享。

最糟糕的並不是不斷失敗，而是每次的成交都是偶然。

因為這意味著你無法將每次碰壁的經驗，轉化成一套能確保你在日後與客戶談判時，能確實提升成交率的系統性作業模式（SOP, Standard Operating Procedures）。

⚠️不要天真地認為，自己的失敗只是因為沒遇到「對的客戶」。

這堂課的設計，會從接觸客戶前該做好的「心理建設」及「銷售腳本」準備工作，到與客戶見面時，如何提升「溝通表達」技巧，認知客戶的真實需求，並透過合適的「肢體語言和聲音語調」，增加說服客戶的機會，讓你掌握每次談判中的主權。

沒有什麼高大上的追求，就只達成 5 個目標：

1️⃣ 設置良好的「客戶篩選機制」，不再亂槍打鳥。

2️⃣ 建立一套有計畫的「銷售流程」，讓成交不再是賭運氣。

3️⃣ 透過有效率的方式達成目的，不再浪費青春。

4️⃣ 調整至業務的完美狀態，面對產品及客戶更有自信。

5️⃣ 與「人」建立良好關係，不設限於商業利益。

你是否有過一個經驗：

當你進到一家高級餐廳，準備點餐，即便服務生倒背如流的介紹餐點的製程有多麼講究，推薦一道又一道的熱門菜，敘述它多麼美味，甚至打著限量促銷的口號教唆你從口袋多掏點錢，卻一點也沒讓你增加食慾，反倒覺得囉唆。

那是因為銷售員並不理解，客戶依照「需求」大致可分為 3 種：

1、「清楚自己需求的客戶」－ 我就是只想買這個！

2、「不知道如何表明需求的客戶」－ 買什麼都糾結，高度選擇障礙。

3、「忽略自身需求的客戶」－ 我就算不買，還不是過得好好的？

面對客戶前，你要先理解客戶的習性

例如：「清楚自己需求的客戶」，這種客戶通常只鍾愛一種品牌、一種產品，Chanel 的香水用慣了，就只用 Chanel；Microsoft 的雲端服務用慣了，也不輕易更換合作廠商。他們平常不隨便逛街，只有在確定自己要買哪件商品或服務的情況下，才會逛街或直接與廠商洽談，並且成交的速度極快，支付款項不假思索，下好離手的人。

面對這種客戶，你就不應該浪費口舌推薦其他的同類產品。他們精打細算、固執己見，在購買前肯定已經做足了功課，因此要讓他改變心意，接受更高價產品、滯銷品或新服務的成本過高，所以你要做的是提升產品的 連帶率（Associated Purchase Rate），也就是「銷售的件數」和「交易的次數」，從而提高客單價。

提升產品 連帶率 的核心前提，就是讓消費者購買多一點「一樣的產品」，方法很簡單，如果你是賣訂閱服務的如 Netflix、Spotify、愛奇藝，你可以告訴消費者：「一次訂閱一年能享多少優惠」；如果你是賣保養品的，你可以告訴消費者：「買大配小的旅行組比較划算」；如果你是賣禮品的，你可以告訴消費者：「節慶到了，要不要也買一件給你的家人？」；如果你是賣食品的，你可以告訴消費者：「食物保存期限很長，買家庭號比較便宜，且吃完後不必多跑一趟來買。」

至於還有沒有其他的實戰方法，可以面對「清楚自己需求的客戶」、「不知道如何表明需求的客戶」以及「不知道自己有需求的客戶」，能達到 提升成交率 及 提高客單價 2 種目的，我們在課程當中會一一舉例跟各位分享。

而業務不理解客戶需求的最根本問題出在：大多人並不清楚如何在事前擬定「銷售腳本」，而是抱持著看著辦、「見招拆招」的心態在應對客戶。

什麼是「銷售腳本」？

銷售腳本就是用來應對初次與客戶接觸，到最後成交，你可能遇到的所有問題。從一開始的「篩選受眾」、「約訪見面」、「電話訪問」，再到最後的「建立關係」及「名單追蹤」，每個節點所需要做的事，都應該在事前做好準備。

奠基於「銷售腳本」，我將課程分為三個章節，以利你從 基礎觀念 再到 進階技巧，循序漸進的學習。

一、銷售前的備戰工作。

📍單元 1、為什麼產品這麼好，卻還是賣不出去?

📍單元 2、為什麼客戶總是不耐煩，不想聽你說話？

📍單元 3、如何確保與客戶溝通時，不冷場不尷尬？

因為疫情的關係，你必須被迫採取一個最令人心灰意冷、懷疑人生的陌生開發方式：「電訪」。即便你公司的產品優於業界，你仍舊可能在打了幾十通電話後，只有手指頭數得出來的客戶願意聽你講，但願意聽，還不代表願意購買。

這個單元的目的是：讓你在見客戶之前，能有系統的評估「可能面臨的問題」，並帶著事前就設計好的一套解決方案，去見客戶，解決你在與客戶洽談時的不安、不確定性，從「隨機應變」，變成「有備而來」。

二、銷售中的攻防技巧。

📍單元 1、如何「看起來」像個成功人士，提升成交率?

📍單元 2、客戶買的其實不是產品，而是信任？

📍單元 3、除了主動握手，還能如何提升好感度？

想像一下，假設客戶見到你的第一面，露齒微笑，並主動伸出手來，與你握手，光這 2 個舉動，給你什麼感覺？我相信大多人會給予大方、有自信等正面評價。那麼，回過頭來問問自己，你見到客戶的第一面，有做出這2個能讓客戶產生好感的基本動作嗎？

人們或許不會記得你做過的行為，但肯定會記得你給的「第一印象」。

這堂課的目的，是告訴你如何應用「聲調與肢體語言」讓人產生好感度，讓你看起來「體面」、「舒服」。令人深刻的「第一印象」，就成了日後客戶有需求時，是否會願意找你的關鍵。

聲調
📍見面時使用「頭腔共鳴」，讓客戶感受到活力朝氣。
📍溝通時使用「口腔共鳴」、避免「鼻腔共鳴」，聲音保持正常狀態，讓客戶專注談話。
📍關鍵時刻使用「胸腔共鳴」，讓客戶感受誠意及適度壓力。

肢體語言

三、成功業務的進階修練。

📍單元 1、如何避免浪費時間在不會成交的客戶上？

📍單元 2、為何有一種人，不管賣什麼都能成功？

📍單元 3、面臨客戶的拒絕，除了接受還能怎麼做？

現實生活的銷售場景，當然不像電影裡那樣浪漫：「你說不要，那就是要」但根據我的銷售經驗來看，能確認的一件事情是：「客戶說不要，不見得是真的不要。」

多數人往往面臨客戶說「不」，就立即繳械放棄，最常見的藉口如「事情多、外務忙」、「預算不足」、「不讓殺價不購買」、「已有固定合作對象」又或者「我再考慮看看」等等，這個單元會告訴你，當各式各樣的「拒絕」迎面而來，你應該如何應對。

帶你脫離過往的 撒網捕魚 的策略，進而 篩選客戶，把那些本不該被浪費掉的時間，給好好留住，去針對「潛在客戶」做更有價值的事情。

四、站在巨人的肩膀上

最後，之所以加上這個單元，是希望針對同學在留言區的提問及想學的內容進行反饋，並邀請在知名企業擔任業務的友人，分享自己在商場上與客戶針鋒相對的過程，期望帶給同學們更多元且實戰的經驗，幫助你達成銷售目的。

上完這門課，你將會理解一位成功的業務，腦子都裝些什麼，並清楚未來在銷售戰場上，面臨何種情境，該採取何種策略，而當你練熟了後，你離成為一位成功的業務就不遠了。

請相信我，努力不一定會成功，除非你用對方法，
而這裡將提供你一套我已經親自驗證，並且成功的方法，
等你來學習！

2021/6/7　Romero. 

老師以曾在新加玻前 3 大知名金融機構的工作實戰經驗分享，親自講解授課，必要時搭配 PPT 輔助。

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