接案浮報預算很危險、報低預算又不專業！少女凱倫：找出市場縫隙 4 個關鍵，掌握合理報價

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在接案的市場中，最理想的狀態應該是：不用拼命商務開發，客戶也會持續上門，成為這樣的接案者，是不是很幸福呢？那要做到「客戶口碑化」之前，應該做哪些事情？這篇文章少女凱倫將跟你分享報價的心法！

市場縫隙

我認為要讓靠專業走出一條屬於自己的路，要找出「市場縫隙」，而市場縫隙又有四個關鍵元素，分別是客戶需求中的「預算」、「期望」以及你的專業可提供的「服務差異」、「市場行情」。

圖片來源：少女凱倫

首先，要走到接案，必定要有能提供他人價值的專業，這樣專業值得客戶花錢購買，且不論金額大小，即使是一百元、五百元，都也是一種市場價值，市場價值則會隨著你的能力逐步提升，而非永不成長，因此至少先踏出第一步，那麼就開始了。

市場縫隙的關鍵 4 大要素

但你可能會好奇，那我的專業要怎麼被肯定呢？建議你先掌握個人專業的兩個關鍵：

第一、服務差異

首先你需要找出自己優於他人的特色，也就是你的「優勢能力」，比如你可以評估以下幾點：

1. 服務優勢：例如你訊息回覆得快，或者你特別了解用戶的痛點，甚至能正確效率做事等等，都可以是服務優勢之一。

2. 品質優勢：比如說，如果你品質穩定、不出差錯，那你的品質就具有優勢。

3. 品牌優勢：諸如得過很多獎項、有高質量的作品，都是品牌優勢的一環。

4. 關係優勢：假如你和客戶是好朋友，或者你的客戶都是客戶轉介紹，這些特點都顯示你具有關係優勢。

5. 價格優勢：比如你的服務好又優於市場行情，就在市場上佔有價格優勢。

第二、市場行情

市場的「報價方式」、「報價區間」和「服務規模」通常是怎樣？這是你可以在接案網站上多多觀察，進一步從「產業痛點」、「客戶痛點」，思考你的專業在其中可以貢獻什麼價值。了解產業的「溝通模式」、「缺乏的事項」、「痛點」和「獲得營收的模式」，是尋找個人市場縫隙的重要關鍵。

圖片來源：少女凱倫

圖片來源：少女凱倫

而其實從服務規模、報價區間及報價方式，客戶都可以判斷你是否有足夠的廠商合作經驗。以下跟大家破解一些常見的報價迷思：

• 報價迷思一、報低價一定會拿到案子：並不是「低報價」就能創造「高成功率」，這是因為客戶在考量接案人選時，往往除了價格，還會考量許多事：

1. 客戶自有判斷，報低價可能代表你不了解市場

2. 報低價可能代表不了解市場，無法解決客戶問題

3. 從報價可以看出自信心跟品質，如果報低可能無法取得客戶的信任

• 報價迷思二、報價越高賺越多：你或許會想，那麼「報高價」，是不是就可以讓我可以有效提升接案收入？這也不一定！因為客戶是相當聰明的：

1. 客戶不是韭菜，當你報價超出市場行情，可能要解決的難題越多，如果報價後，執行超出自己的能力範圍，恐怕沒有下次合作

2. 如果客戶出得起高價，你被取代的可能性也會提高

3. 如果只想著賺取暴利，那麼可能在行內的名聲也會不好

能夠清楚了解市場縫隙左端「你的專業」這塊，你就可以來分析右端的「客戶需求」，從客戶的角度思考兩個關鍵：

第三、預算

1. 企業所在市場的位置、營收：你可以從客戶本身的狀態，去分析為什麼他會找上你報價與合作？比如對方也完全沒有經驗，但剛好有一筆預算，希望可以用在你身上，那這樣你就更清楚這個企業的所在位置了。

2. 合作對他的重要性、急迫性：大家應該多少都遇過急件的時候，比如三小時後要完成，比如深夜 12 點才接到任務，這種急迫性的時候，因此如果客戶正好很急，你又能夠立即解決他的問題，那麼預算便不是問題，問題在是否可以完整處理。

3. 客戶這筆預算的必要性：呈上，如果是必須要處理的問題，像是網站有 bug、設計圖稿出錯、顏色搞錯這種必須要處理的問題，那麼就是必要的支出。

透過上述這三點去盤點客戶的預算，那麼就有機會往上調整預算，但當然也要去仔細思考自己是否真的能解決問題。

第四、需求

再來你可以想想「客戶想達成什麼效果？」，分析對方是不是遇到以下問題：

1. 緊急增加人力需求？

2. 作品增加市場聲量？

3. 作品增加品牌形象？

4. 想透過外包做小型試驗？

上述都還有其他可能的潛在原因，才會讓企業想要從外包人才去執行事情，因此先理解客戶的立場、心態，並且抓準急迫性、必要性的心理，再搭配自己的報價與專業，那麼就可以接到案件，且如果第一次合作愉快，客戶也通常會傾向持續上門，因為你已經具備客戶的基本知識與溝通方法，後續要再合作也不會太難。

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接案過程中，我經歷過許多慘痛教訓才有了自己的成績，也在許多接案社團看到新鮮人走了相同的坑。過去沒有一套系統化的課程帶領我，因此我整合 14 年的接案經驗，製作我的「接案全攻略」線上課，有了這套課程，只要課程的 180 分鐘，就能掌握所有方法！

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