課程緣起＆關於講師
大家好，我是 Steven，在國內某知名上市金控服務，連續 7 年 (2009-2015) 獲得超級業務員的肯定，在 2016 更開始在公司內部擔任專業銷售教練，為公司內部的業務員進行銷售力的教學課程。
因為工作的關係，我可以就近去觀察各個超級業務員(當然我本身也是一位!)，可以發現，每個超級業務員各有各的特色和方式，但是仔細研究發現，其實竟然有驚人的共通點。於是我就把那些共通點加上我自己的銷售經驗，整理成銷售力課程，在公司內進行員工訓練。在我們公司，這門課是為期五天，每天上課、討論、實戰模擬 6~8 小時，總共快 40 小時的龐大課程。
之後在因緣際會下，有其他行業(飯店業、保全業、醫療業、保險業…等)開始邀請我去替他們上銷售力課程，於是我開始把它精簡成一個3小時的課程。而今天在這個平台上，推出的 180 分鐘課程就是我去其他公司上課，原汁原味的 3 小時銷售力課程。就讓我們一起體驗，強大的銷售力會帶給你人生的改變吧!!
原汁原味、各行各業都適用的3小時銷售課程
課程核心特色
常常在推銷的時候，詞窮、凌亂、不知所云、講的沒有架構？
明明講得不錯，顧客卻常常一半就離開了呢？或是整體氛圍很棒，顧客卻只說“我很有興趣，回去考慮看看”，這是因為：
上圖的黑字是顧客心理的想法及行為，而綠框則是多數人在進行銷售的時候所說的話、採取的行為。而且老實說，能夠做到上述的大概已經是相當有經驗的銷售員了吧
你會發現中間有太多步驟會讓顧客離開，因次在銷售界更是有了「漏斗理論」，認為必須要最後的成交量高，那麼前面的基數一定要大，也就是大家應該要勤跑業務拉～
以下請看「超級業務員的銷售系統」，也是本課程的核心模式
一開始，顧客根本不想聽你講話。覺得你太年輕、沒經驗。
I 話語權：第一步，先拿到話語權。讓別人願意開始聽你講些什麼。
好了，現在顧客願意聽你說了，但是卻對你戒心重重。認為你不是要騙他的錢，就是要說服他多花錢。在戒心的這麼高的情況下，是不可能可以相信你說的任何話。
II 獲取認同：這一個步驟重點讓他認同你的說法。當你成功獲得他的認同的時候他才有可能相信你說的話。
現在他的戒心開始下降，漸漸開始信任你。但是目前仍然沒有購買慾望，只是開始覺得你可能不是那麼的邪惡。
III 說理：他才剛開始相信你，你必須用道理強化他對你的信任。這包括科學的原理或是他熟悉的事物的比喻
聽完了，他能夠真的完全理解了。但是如果你的銷售就停在這部。這時候他會說出你最常聽到的一句話：「蠻有趣的，我回去在想一下。」原因就是，妳沒有給他他需要的衝動！購物衝動！
IV 動之以情：這個步驟實行的好，他聽完應是覺得很興奮，覺得他人生將會引此而改變，於是便很衝動地向你下訂單了！
簡單來說，扣掉一開始為了讓對方聽你講話的「話語權」步驟，後面的分別是「感性」、「理性」、「感性」交錯。第一個「感性」是讓他「防衛心下降」，第二個「感性」則是讓他產生購買慾望。
既然如此，那為什麼我們還需要中間的「說理」呢？答案是，一個成功的銷售，並不是這樣就成功。他當下跟你下訂單之後，他回去還有很多人需要去說服。可能要說服他的家人、他的太太、甚至是他自己。不然你也一樣會聽到很多「不好意思，我後來想想，覺得還是先不要.....。簡單來說，理性、感性同樣重要的原因是因為：
因為「感性」而購買，用「理性」合理化自己的購買。
整套課程給你扎扎實實的技巧
我整理出能夠達成每個步驟，最常用、也最好用的幾種技巧。
話語權：迅速奪取注意力的技巧
- 權威：專業證照、學歷加持
- 熟悉：給人專門的匠人精神
- 經驗：已經有多久的經驗
- 案例：最近一個遇到類似的情況
獲取認同：讓他不但聽你說，還開始相
- 痛點
- 過去不好的經驗
- 對未來的希望
- 算命仙
說理：趁他防衛心下降時，說理說到他心坎裡
- 只給材料
- 解釋原理
- 善用數字
- 比喻
動之以情：現在他聽你說、相信你、知道產品好，是時候刺激他購買慾了
- 關鍵句：
- 氛圍誘導
- 描繪藍圖
課程單元規劃
銷售系統的四部曲，再加上頭尾個一堂課，總共六堂課。
前面加的課「心態＆聲調」，這是在妳開口之前你就應該要先決定好的事。
而最後的第六堂課，則是會帶領大家把前面四個步驟的內容，如何很平順的、無違和的串成一套完整的劇本。
講師介紹
- 2009~2015年連續7年獲選為超級業務員
- 2016年在公司內部擔任銷售力課程講師
- 2018年獲邀在飯店業、保全業、醫療業進行客座培訓
從小，我就發現自己有這方面的天賦，「說服」人對我來說從就不是什麼難事。我總是能很輕鬆的說服同儕、家人、師長，讓他們照我希望的去做。出社會後，我更加受惠於這能力，在我工作的第四個月，月薪就達到30萬新台幣的門檻。接著因為工作的關係，和許多超級業務員接觸，讓我開始思考超級業務員們雖各自有特色，但是不是有什麼共通點，是可以學習的。仔細研究之後便開發了這套銷售課程。
過去學員族群及回饋
以往，我上課的學員大多以剛進入職場的新鮮人為主，大多從事銷售、與人互動的職業。因為過去的授課形式是「講座＋工作坊」，人數大多以30~50人為主，而總時數也來到了30~40小時。
一直到2018年，我開始受邀在其他公司做銷售的課程。我把整個龐大的課程去蕪存菁，只留下最精華的講座部分，大約3~4小時左右。這次，首次將課程線上化，內容就是這原汁原味的精華銷售講座。
過去因為都是當面授課，上課方式比較偏向對話式，這在線上相對比較有挑戰，所以希望各位如果有什麼問題，請儘管留言，或著是有什麼使用課堂上的技巧後的經驗，也歡迎留言分享，我都會一一回覆的！
回覆與作業設計
- 預計至少一週能夠回復一次問題，將會利用每個週末的時間、或是平日下班後的空檔回覆大家問題。
- 批改作業的頻率同樣的是至少一週一次，每個週末我將會親自批改作業，帶領你們作出最適合自己的「銷售腳本」
- 作業的設計基本上就是希望大家上完課，都能夠做出一套適合自己的「銷售腳本」。
