業務進化力｜從 nice to have 到 Must have 360° 銷售

Martech 剛好是我待最久的領域：在 Appier 從零建立企業端的 AI 軟體業務、在 iKala 帶商務事業群、在電通 Merkle 當總經理，現在也透過一春資本投資、陪伴早期新創。分享四個我覺得最核心的原則： 1. 賣的不是功能，是客戶的營收數字 對很多企業來說，Martech 是「Nice to have」，一沒預算，第一個被砍的就是它。所以你的每一個功能，都要能翻譯成三件事之一：幫客戶賺錢、幫客戶省錢、幫客戶降低成本。講不出來的功能，客戶聽不進去。我相信這你也大概知道，我們來看其他的關鍵。 2. 前 10 個客戶最難，但他們是產品的養分 2016 年我在 Appier 賣 AI，客戶以為 AI 就是 Big Data，前 10 個客戶花了我們大約 8 個月。關鍵是找「願意一起探索」的客戶，透明地講清楚產品 roadmap，而且要讓他付費。客戶付了錢，工程團隊才知道真正該開發什麼。 3. 聚焦一個產業，驗證後再複製 不要一開始就想賣給所有人。挑一個產業做深，在台灣驗證可行之後，再複製到同產業的其他客戶，甚至其他國家。Appier 當時就是這樣走出海外的。 4. 設計讓營收可以堆疊的模式 Martech 最好的模式是訂閱：每多一個客戶，營收就往上疊一層。所以從第一天就要想「續約」：成交的當下，就埋下明年續約的理由。 也要誠實跟你說：這門課是從銷售與商業化的角度切入，不會教 Martech 產品怎麼開發。但如果你的問題是「產品做出來之後，怎麼賣、怎麼拿下第一批客戶、怎麼規模化」，那第 1-4 單元〈看懂未來將起飛的產業〉、第 3-3 單元〈透過 AI 深挖客戶的商業模式跟痛點〉、第 6-3 單元〈續約佈局〉會很有幫助。 另外，募資期間購課可以參加抽獎，10 位同學會有 30 分鐘的一對一線上諮詢（10/19–11/12）。如果抽中，歡迎帶著你的創業題目來聊！